昨天从同事Bessie 那里拿到了Heal the world 这首歌, 感受到了make a better space 的deep point.

然后,钩起了,我去查找关于这首歌的信息及背景.

 

视频链接:

http://6.cn/watch/4071096.html 

 

HEAL THE WORLD, 被誉为“世界上最动听的歌曲”拯救世界(Heal the world)是一首呼唤世界和平的歌曲，十分优秀，歌词倡导人们保护和珍惜我们的环境，让战争远离，世界和平，我们的心中都有一个地方，那就是爱，让我们营造一个没有战争、没有荒地，生机勃勃，到处充满了温暖和欢乐。

 

这是一首关于儿童、地球、爱心的优秀作品，词曲都是由迈克尔·杰克逊一手包办的。歌曲一开头，便是孩子们的嬉笑声、哭声……这也许是让我们从歌曲中体会到童真的可贵和重要性。迈克尔·杰克逊唱出了发自内心的心声。用心去聆听，就能体会歌曲当中流露出的情感。迈克尔·杰克逊的唱腔有点像女声，但这正是他唱功的独到之处。他的声音似乎来自另一空间，纯洁而又充满童真。正是这样，他用这纯洁的歌声洗净了每颗心，挖掘了人心的善良。听了“Heal the world”之后，也许你会感到周围是充满爱心的，感到改善这个世界的任务是重大的。我想只有世界没有了战争，儿童才是幸福的，地球才是美丽的。

 

　　1991年创作，Heal The World 是为了配合流行之王-迈克尔杰克逊自己的同名慈善组织所作
　　一开头一个孩子的声音说道:
　　沉思那潮生潮灭，世代更迭
　　说吧说我们想要
　　想要为孩子们
　　和他们的子孙
　　营造更美好的家园
　　让他们明了，他们活在一个
　　较过去更加美好的世界
　　从而让他们坚信，他们也可以营造一个
　　愈加美好的世界。
　　michael jackson 的 <heal the world>
　　2001年作为单碟发行，名为《HIStory: Greatest Hits Vol. 1》这张专辑中．
　　当时是为了全世界的儿童,成立了一个"儿童基金会",michael为这些孩子写了这首动听的歌.
　　2003年,Michael获得诺贝尔和平奖提名,这是他继1998年后第2次获得该奖项的提名,以奖励他孜孜不倦的慈善事业和通过音乐的方式促进世界和平所取得的成就.

 

从介绍中,我们就了解到了这首歌的分量, 有别于MICHAEL JACKSON的其它作品, 用心,用声呼吸这个世界, 呼吁着我们对下一代,和平,美好的家园的关爱.

另外, 早上上班的时候, 听一下这首最动听的歌,再用心投入到工作中去, 将会不同反响!

 

 

 

 

附歌词:

歌词导语：Child：Think about the generations and say that we wanna make it a better place for our children and our children's children，so that they know it's a better world for them．We think,think make a better place.(沉思那潮生潮灭，世代更迭说吧说我们想要想要为孩子们和他们的子孙营造更美好的家园让他们明了，他们活在一个较过去更加美好的世界从而让他们坚信，他们也可以营造一个愈加美好的世界。)
　　There’s a place in your heart ( 在你心中有一片净土，)
　　And I know that it is love (我知道那里充满了爱。)
　　And this place could be (这个地方会比明天更灿烂。)
　　Much brighter than tomorrow
　　And if you really try (如果你真的努力过，)
　　You’ll find there’s no need to cry (你会发觉不必哭泣。)
　　In this place you’ll feel (在这个地方， )
　　There’s no hurt or sorrow (你感觉不到伤痛或烦忧。)
　　There are ways to get there ( 到那个地方的方法很多，)
　　If you care enough for the living (如果你真心关怀生者，)
　　Make a little space ( 营造一些空间。 )
　　Make a better place... (创造一个更美好的地方...)
　　Heal the world ( 拯救这世界，)
　　Make it a better place ( 让它变得更好，)
　　For you and for me and the entire human race (为你、为我，为了全人类。)
　　There are people dying (不断有人死去，)
　　If you care enough for the living (如果你真心关怀生者，)
　　Make a better place for you and for me (为你，为我，创造一个更美好的世界。)
　　If you want to know why ( 如果你想知道缘由，)
　　There’s a love that cannot lie ( 因为爱不会说谎。)
　　Love is strong (爱是坚强的， )
　　It only cares of joyful giving (爱就是心甘情愿的奉献。)
　　If we try (若我们用心去尝试，)
　　We shall see (我们就会明白，)
　　In this bliss (只要心里有爱，)
　　We cannot feel fear or dread (我们就感受不到恐惧与忧虑。)
　　We stop existing ( 我们不再只是活着， )
　　And start living (而是真正开始生活。)
　　Then it feels that always (那爱的感觉将持续下去。 )
　　Love’s enough for us growing (爱让我们不断成长，)
　　So make a better world (去创造一个更美好的世界，)
　　Make a better world... (去创造一个更美好的世界... )
　　Heal the world (拯救这世界， )
　　Make it a better place (让它变得更好， )
　　For you and for me and the entire human race ( 为你、为我，为了全人类。)
　　There are people dying (不断有人死去， )
　　If you care enough for the living (如果你真心关怀生者， )
　　Make a better place for you and for me (为你，为我，创造一个更美好的世界。)
　　And the dream we were conceived in (我们心中的梦想， )
　　Will reveal a joyful face (让我们露出笑脸。 )
　　And the world we once believed in (我们曾经信赖的世界，)
　　Will shine again in grace (会再次闪烁祥和的光芒。 )
　　Then why do we keep strangling life ( 那么我们为何仍在扼杀生命，)
　　Wound this earth (伤害地球， )
　　Crucify its soul (扼杀它的灵魂？ )
　　Though it’s plain to see (虽然这很容易明白， )
　　This world is heavenly be God’s glow ( 这世界天生就是上帝的荣光。)
　　We could fly so high (我们可以在高空飞翔 )
　　Let our spirits never die (让我们的精神不灭 )
　　In my heart I feel you are all my brothers (在我心中，你我都是兄弟 )
　　Create a world with no fear (共同创造一个没有恐惧的世界 )
　　Together we’ll cry happy tears (我们一起流下喜悦的泪水 )
　　See the nations turn their swords into plowshares (看到许多国家铸剑为犁)
　　we could really get there(我们需要去那里）
　　If you care enough for the living (如果你真心关怀生者，)
　　Make a little space ( 营造一些空间。 )
　　To make a better place... (创造一个更美好的地方...)
　　Heal the world (拯救这世界， )
　　Make it a better place (让它变得更好， )
　　For you and for me and the entire human race (为你、为我，为了全人类。 )
　　There are people dying (不断有人死去， )
　　If you care enough for the living (如果你真心关怀生者， )
　　Make a better place for you and for me (为你，为我，创造一个更美好的世界。)
　　... ...
　　You and for me (为你为我 )
　　You and for me (为你为我 )
　　You and for me (为你为我)
　　Heal the world we are live in(拯救我们生活的这个世界）
　　Save it for our children（为了我们的孩子而拯救它）

 

 

今天晚上回到家听着羽泉的音乐会, 跟一个朋友聊天,感觉还是比较舒服的.

看到了这么一个故事:

小蜗牛问妈妈:为什么我们从生下来,就要背负这个又硬又重的壳呢?

妈妈说:因为我们的身体没有骨骼的支撑,只能爬,又爬不快, 所以要这个壳的保护!

小蜗牛说:毛虫姊姊没有骨头,也爬不快,为什么她却不用背这个又硬又重的壳呢?

妈妈说: 因为毛虫姊姊能鸾成蝴蝶,天空会保护她啊

小蜗牛问: 可是蚯蚓弟弟也没有骨头爬不快,也不会变成蝴蝶他为什么不曳这个又硬又重的壳呢?

妈妈说: 因为蚯蚓弟弟会钻土,大地会保护他啊.

小蜗牛哭了起来:我们好可怜,天空不保护,大地也不保护我们.

蜗牛妈妈安慰他:"所以我们有壳啊!"我们不靠天,也不靠地,我们靠自己啊!

 

那我应该靠什么呢? 我拥有什么,我能做好什么呢? 我只有一步一步地靠自己, 做好我要做的!

 

今天上午在家网上了解浏阳近来的情况，并通过邮件给当地政府的镇长写了一封邮件，表明了我对政府工作的看法与建议。 然后，下午3：30按照原计划去友谊书城看书，查找有关渠道的书籍。

 

很巧看了一本叫做《21岁当总裁》的书，觉得好奇。 然后一口气将一本200页的书全部看完了。

感慨很多，第一， 首先，还觉得我这个角色给镇长写那样的邮件是没有必要的，当时有点后悔。 现在反过来，我不觉得后悔。而且我觉得这样做，对我自己，我认为思想有了进一步的升华，不在是原来的那种打抱不平的心态了。

第二， 发现，现在的我比那个女总裁要大很多，而目前的地位却悬殊很多。2008年过去了，老是觉得没有进步，想着怎么招最后都不疾而终了。 前面也在想2009年的计划，现在终于可以给自己制定计划了。

第三， 2009年，对于社会来说，将是一个具有挑战的，具有创意的一年， 对我来说，将一定是一个关键的一年。

 

我将会为我的这一天感到高兴。我相信，只有从现在开始，设计好我的梦想，计划好我的工作，然后付诸行动，2009年我是一定会成功，实现我的目标。

 

2009年12月28日 - 我在想象些这一天，我在做。。。。。

 

我看到了希望，看到了动力！

 

早上睁开眼，看看书，想想今年的忙碌，明年的目标。觉得应该去爬下羊台山了。

以下是今天的爬山时间过程：

12：23     吃完饭，开始从家里出发

13：05     到达山门口

13：15     到达山脚下，开始爬山

13：20     到达第一站

13：29     到达第二站

13：31     到达第1000级

13：34     到达第三站

13：38     到达第四站

 休息一会，看到牌子上写着： 梯子的梯阶从来不是用来搁脚的，它只是让人们的脚放上一段时间，以便让别的脚再往上登！

13：45     继续往上爬

13：49     到达第五站

13：54     到达第六站

13：57     到达第2000级

14：00     到达第七站

14：05     到达第八站

 看到了“慎独！”

 注：出自《礼记·中庸》：“道也者不可须臾离也，可离非道也。是故君子戒慎乎其所不睹， 恐惧乎其所不闻。莫见乎隐，莫显乎微，故君子慎其独也。”

“慎独”指的是人们在个人独自居处的时候，也能自觉地严于律己，谨慎地对待自己的所思所行，防止有违道德的欲念和行为发生，从而使道义时时刻刻伴随主体之身。

14：09    到达第九站   共2592级！

 看到了“会当凌绝顶， 一览众山小！”

注：出自杜甫的《望岳》“岱宗夫如何，齐鲁青未了。 造化钟神秀，阴阳割昏晓。 荡胸生层云，决眦入归鸟。 会当凌绝顶，一览众山小”！

  意思是: 我一定要登上泰山的顶峰，俯瞰那众山，而众山就会显得极为渺小。

 

此时此刻， 我终于登上了家门口的很有名的羊台山，感觉能和这些名人的是一样的。

工作五年了，想有点成就，想干一番事业. dan 一直被迷茫，被急于求成的心态，等等阻止我的前进。

 

现在对上个星期的口号还记忆犹新： “知道没有力量，会做并做出来才有力量，YEAH！！”

加上今天早上的知识， 我坚信：只要我从头开始一步步来， 总有一天机会会降临于我的，我也能成功的！

 

一小时后，我开始又以全速下山：

15：52   开始下山

15：55   到达第八站

15：57   到达第七站

16：00   到达第六站

16：03   到达第五站

16：05   到达第四站

16：07   到达第三站

16：10   到达第二站

16：14   到达第一站

16：20   到达山脚下。

 

一气呵成！真是爽！

 

我将会按照我的新计划一步步执行！等待机会到来！

 

希望2009年创造更有价值的人生！

 

 

 

我希望我们能顺利走完这一个过程,进入这个属于我们俩自己的生活空间,尽管目前我们还来回再两地之间.

我相信家庭与社会的压力不会使我们的爱情变味!

 

 

我非常兴奋地听到我姐-Jessica-的司法考试通过了，她的付出，她的目标终于实现了，她成功了！我为她高兴！

 

那天，我特意为她庆祝，我的礼物是一束花，加上一句话“记住具有成就感的这一天！” 后天，她理解了我送花，过于张扬的，过于俗气的庆祝方法。 我高兴了， 她，与我， 同样包括，我的那个妹妹-Catherine-为她而感到高兴！

 

今天， 我收听着广播，想起了那天我跟她们说的一句话，我觉得很有品位的一句话“Stay Hungry，Stay Foolish”。 （说句实话，后面写着--"物有所不足，物有所不用"--我当时也不太明白，我只记得了，我是从阿里巴巴CEO，创业教父马云所说的。我相信他对我是冲击了我的心灵。） 嗯， 有意思！

 

现在，我终于找到了我想要的，我理解了它的内涵，它在APPLES苹果ceo，Steve Jobs（乔布斯）在05年斯坦福大学得毕业典礼上曾送给学生们一句话，成了名言，闪闪发光！

 

具体地解释，有人是这样理解的：

 

Stay Hungry 是对个人是否满足的一种激励。Never be satisfied, never feel fulfilled, always feel thirsty, hungry for knowledge, success and another achievement.
stay foolish 是强调一个人 be modesty to himself.英语有这样一句话，I Know what I know, I don't know what I don't Know; I know what I don't know, I don't know what I know; I know what I know what I know, I don't know what I know what I don't know.... 所以stay foolish 强调一个人对自己的知识，所知、所得有一个清晰的认识。对应于未来和所要学习和了解的知识或人生而言，我们每一个人都显得那么无知和浅薄。stay foolish 强调每个人对于知识的起点，无论你是否已经成为知识的伟人或是一位刚刚毕业的大学生。Steven Jobs 对大学毕业生的演讲正是符合了这种精神，对毕业生提出stay hungry 意在希翼be ambitious 和激励奋进；stay foolish 强调我们人生旅途上的所知所得还在继续，做到be wise enough to know we are not the smartest guy yet.

 

回过头来想想,物有所不足，还是有它意义的。 不过， “求知若饥，谦虚若愚”更适合这个Stay Hungry, Stay Foolish.  可以用KEEP 这个词来代替。 呵呵！

 

在今后的日子，我更要有“Stay Hungry, Stay Foolish”的心态，更需要做到“求知若饥，谦虚若愚”。 这样，我才能真正找到我想要的， 充实我的生活！  我想，也只有加上这一点，我的成功又会快一步， 进一点啦！

 

现在，近日阴沉的天气，好象应声而起，变得明亮很多， 雨也停了。  嗯， 对了， 出去打打球吧！ 走喽~~！

 

今天，等着看到了《赢在中国》商业实战之五，

 

任务： 规划好记星一款成人用英语学习移动集成终端产品

 

红队： 宋文明（队长） 赵尧   任春雷  周谨

蓝队： 吴志祥（队长） 周宇   许怀哲  陈杰

 

结果： 红队胜利， 蓝队， 陈杰被淘汰

 

看完后，我感觉到了很多：

 

1. 领导力与团队协作

从节目刚开始， 两队都出现了，队员能力太强， 队员角色充当与匹配的问题， 红队，赵尧与任春雷在产品的定位与思考上产生了分歧，然后作为对长的宋文明，发现了，最后在第二天活动总结提出，认真地与队员沟通，了解了情况，作出了正确地判断，然后找到了团队的结合点，使团队重新出现了生机； 同样， 蓝队，在开始时，周宇与陈杰在领导力与事物处理的先后问题上产生了争执，最后作为队长的吴志祥采纳了许怀哲的建议，调整了方案，同样使团队达到了新的合作共识。 由此看来， 一个好的领导与一个好的团队会推进目标良性循环。

 

2. 执行力

从十二万的选手进三千选手，再进入108强，到12强，他们每一个创业者都展现了他们的最好的能力，最好的一面，同样，也有许多不足与“短板”。 到现在的8强， 都可谓是人间的最精华了，所以，他们有他们特别强的思想，与工作方式。 所谓“两强相争，勇者胜”让团队的执行力进入了如履薄冰时代。同样， 一个公司从小成长到大集团，到跨国公司，也会容纳很多精英，很多人才，怎么样让这一堆沙子，凝结成一个大的沙球，创造更多，更好的财富是新时代公司的第一大难题，其执行力进入轨道。 他们今天能在一起完成策划，完成项目，完成目标，其执行力突显了很大一部分的因素。 节目中，一旦队长确定，他们都成了团队的一分子，都将做尽职尽责地完成他们的工作，我个人认为在背后的周谨，赵尧与许怀哲都很不错。

 

3. 我看到了领导者的重要性以及它的责任心。 他需要很好的把握公司的全局，在最短的时间内，找到问题的根源，做好一个好的策划，并且很好地去执行，同样，在执行过程中对问题地的处理能力与应变能力都将会让领导这门艺术更加神圣，更加重要。 它的每一环都将是相扣的，都是不可或缺的，都将起着关键性的作用。很明显，红蓝两队的领导力最终是显示出了高低，而蓝队也整体思路不明确而远输于红队。 蓝队队长认识了问题，承担了责任。 这让领导能力发挥到了极致。

 

最后， 两强中的勇者-个人的基础，个人的素质-成为了本次实战的“输家”，仅仅是这一条路上的小插曲。 我们如果认真对待它，它会奏出很动听地旋律。

 

另外，我感谢《赢在中国》这个节目， 尽管还没有完，它让我提高了很多，各方面的能力，各方面的思想。

 

真的，今天我的预见力同样也有长进了！ 呵呵

 

 

 

什么是潘多拉之盒

 

什么是潘多拉的盒子、达摩克利斯剑、缪斯、斯芬克斯之谜、皮格马利翁、犹大的亲吻、诺亚方舟、伊甸园、禁果、乌托邦、多米诺骨牌、象牙塔、滑铁卢、鳄鱼的眼泪、山姆大叔？
　　这里一一为你解答！

潘多拉的盒子:
　　潘多拉是希腊神话中第一个尘世女子。普罗米修斯盗天火给人间后，主神宙斯为惩罚人类，命令神用黏土塑成一个年轻美貌、虚伪狡诈的姑娘，取名潘多拉 意为具有一切天赋的女人。并给了她一个礼盒，然后将她许配给普罗米修斯的弟弟埃庇米修斯。埃庇米修斯不顾禁忌地接过礼盒，潘多拉趁机打开它，于是各种恶习、灾难和疾病立即从里面飞出来。盒子里只剩下惟一美好的东西：希望。但希望还没来得及飞出来，潘多拉就将盒子永远地关上了。潘多拉的盒子:被用来比喻造成灾害的根源。

达摩克利斯剑:
　　达摩克利斯是希腊神话中暴君迪奥尼修斯的宠臣，他常说帝王多福，以取悦帝王。有一次，迪奥尼修斯让他坐在帝王的宝座上，头顶上挂着一把仅用一根马鬃系着的利剑，以此告诉他，虽然身在宝座，利剑却随时可能掉下来，帝王并不多福，而是时刻存在着忧患。人们常用这一典故来比喻随时可能发生的潜在危机。

缪斯:
　　缪斯是希腊神话中9位文艺和科学女神的通称。她们均为主神和记忆女神之女。她们以音乐和诗歌之神阿波罗为首领，分别掌管着历史、悲剧、喜剧、抒情诗、舞蹈、史诗、爱情诗、颂歌和天文。古希腊的诗人、歌手都向缪斯呼告，祈求灵感。后来，人们就常用缪斯来比喻文学、写作和灵感等.

斯芬克斯之谜:
　　斯芬克斯是希腊神话中以隐谜害人的怪物，埃及最大的胡夫金字塔前的狮身人面怪兽就是他。他给俄狄浦斯出的问题是：什么东西早晨四只脚走路，中午用两只脚走路，傍晚用三只脚走路？俄狄浦斯回答：是人。在生命的早晨，他是个孩子，用两条腿和两只手爬行；到了生命的中午，他变成壮年，只用两条腿走路；到了生命的傍晚，他年老体衰，必须借助拐杖走路，所以被称为三只脚。俄狄浦斯答对了。斯芬克斯羞愧坠崖而死。斯芬克斯之谜:常被用来比喻复杂、神秘、难于理解的问题。

皮格马利翁:
　　皮格马利翁是希腊神话中的塞浦路斯国王。他憎恨女性，决定永不结婚。他用神奇的技艺雕刻了一座美丽的象牙女像，并爱上了她。他像对待自己的妻子那样抚爱她，装扮她，并向神乞求让她成为自己的妻子。爱神阿芙洛狄忒被他打动，赐予雕像生命，并让他们结为夫妻。皮格马利翁效应:后来被用在教育心理学上，也称期待效应罗森塔尔效应:比喻教师对学生的期待不同，对他们施加的方法不同，学生受到的影响也不一样。

犹大的亲吻:
　　犹大是《圣经》中耶稣基督的亲信子弟12门徒之一。耶稣传布新道虽然受到了百姓的拥护，却引起犹太教长老司祭们的仇恨。他们用30个银币收买了犹大，要他帮助辨认出耶稣。他们到客马尼园抓耶稣时，犹大假装请安，拥抱和亲吻耶稣。耶稣随即被捕，后被钉死在十字架上。人们用犹大的亲吻比喻可耻的叛卖行为。

诺亚方舟:
　　出自《圣经》。上帝对人类所犯下的罪孽非常忧伤，决定用洪水消灭人类。诺亚是个正直的人，上帝吩咐他造船避灾。经过40个昼夜的洪水，除诺亚一家和部分动物外，其他生物都被洪水吞没。后被用来比喻灾难中的避难所或救星。

伊甸园:
　　出自《圣经》。上帝在东方的一片富饶的平原上开辟了一个园子，里面有果树和各种飞禽走兽。上帝让亚当看守园子。为排解他的寂寞，上帝从亚当的身上取出一根肋骨，造成一个女人－－夏娃来陪伴他。他们过着无忧无虑的日子。人们用伊甸园比喻人间的乐园。

禁果:
　　出自《圣经》。亚当和夏娃住在伊甸园中，上帝允许他们食用园中的果实，惟独知善恶树上的果实不能吃。狡猾的蛇引诱他们吃了禁果，从此他们懂得了善恶，辨别出真假，而且产生了羞耻之心。上帝因此将他们逐出伊甸园。禁果比喻被禁止得到而又渴望得到的东西。

乌托邦:
　　英国空想社会主义者莫尔在他写的《乌托邦》一书中，描绘了一个他所憧憬的美好社会，那里一切生产资料归全民所有，生活用品按劳分配，人人从事生产劳动，而且有充足的时间从事科学研究和娱乐，那里没有酒店、妓院，也没有堕落和罪恶。乌托邦用于比喻无法实现的理想或空想的美好社会。

多米诺骨牌:
　　是一种西洋游戏，将许多长方形的骨牌竖立排列成行，轻轻推倒第1张牌时，其余骨牌将依次纷纷倒下。用于比喻时，多米诺骨牌效应常指一系列的连锁反应，即牵一发而动全身

象牙塔:
　　出自19世纪法国诗人、文艺批评家圣佩韦·查理·奥古斯丁的书函《致维尔曼》。奥古斯丁批评同时代的法国作家维尼作品中的悲观消极情绪，主张作家从庸俗的资产阶级现实中超脱出来，进入一种主观幻想的艺术天地－－象牙之塔。象牙塔被用来比喻与世隔绝的梦幻境地。

滑铁卢:
　　1815年，在比利时的滑铁卢，拿破仑率领法军与英国、普鲁士联军展开激战，法军惨败。随后，拿破仑以退位结束了其政治生涯。滑铁卢被用来比喻惨痛的失败。鳄鱼的眼泪:西方传说，鳄鱼捕到猎物时，一边贪婪地吞噬，一边假惺惺地流泪。喻指虚假的眼泪，伪装的同情。又被引申为一面伤害别人，一面装出悲天悯人的阴险狡诈之徒。

山姆大叔:
　　山姆大叔是美国的绰号，产生于1812年美英战争时期。纽约州一位诚实能干的肉类包装商被人们亲切地称为山姆大叔。他担任纽约州和新泽西州的军需检验员，负责在供应军队的牛肉桶和酒桶上打戳。人们发现该厂的牛肉桶上都盖有E.A.-U.S.的标记。本来，E.A.是一个军火承包商的名字，U.S.是美国的缩写。碰巧山姆大叔(Uncle Sam)的缩写与美国的缩写(U.S.)相同，人们就管美国叫山姆大叔。美国人把山姆大叔诚实可靠、吃苦耐劳以及爱国主义精神视为自己民族的骄傲和共有的品质。1961年，美国国会正式承认山姆大叔为美国的民族象征。

目前中国的太阳热水器产销量已经遥遥领先于世界，但市场渠道运作却面临不少窘境：杂牌众多，低质低价产品充斥市场，危害行业发展，行业渠道拓展也因杂牌干扰而“画地为牢”，大中城市市场运作滞后县级市场，人们对太阳能大型工程应用缺乏足够认识，这些都严重影响了太阳能这种新型能源的普及和应用，太阳能渠道研究与重整日渐摆上议程。本文试就此进行相关探讨。 　　 太阳能市场状况 　　自90年代以来，我国太阳能热水器经过10多年的市场培育，已经进入全面启动时期，而日渐显现的常规能源危机，更是进一步加速了太阳能热水器市场的发展速度。 　　据权威资料显示，2004年太阳能热水器销售量将突破1200万平方米，整个太阳热水器行业产值超过130亿元，行业正以年20-30%的高增长率发展。高增长的速度、较大的市场空间和较为丰厚的利润，吸引了众多资本聚焦太阳能行业。就生产企业而言，目前整个太阳能行业大致可以划分为三大阵营：以皇明、华扬、亿佳能、清华阳光为代表的专业厂家，以小天鹅、美菱、澳柯玛为代表的综合家电厂商，以及少量外资和众多的地方区域性中小企业。据统计，我国目前太阳能生产商已经超过4000家，各种力量参差不齐，整体市场质量不高，不过正是这些企业的纷纷涌入，支撑、扩充并培育了太阳能庞大市场，促进太阳能市场的快速发展。预计到2015年，仅全国住宅用太阳热水器将达到2.32亿平方米的拥有量，普及率将达到20-30%，太阳能热水器行业前景和“钱”景都被双重看好。 　　在太阳热水器因超常规快速发展而显现的表面一派繁荣的背后，是其渠道的相对薄弱的矛盾愈发凸显。由于太阳能市场是在近几年快速发展起来的，大部分消费者还没有对太阳能有全面的认识，不少渠道商也还不了解太阳能，以及太阳热水器本身的特点决定了其在家电专业卖场渠道的限制，目前太阳能的主要销售渠道还依然是分布于全国各地的太阳能专卖店。随着专业家电连锁卖场规模的扩张及渠道地位的显现，太阳能必将逐渐在一些家电卖场抛头露面，并在有些区域有进一步提升趋势，同时单位集中供热工程和住宅用户的销售为代表的工程渠道也日渐明朗。 　　 太阳能市场渠道分析 　　买方市场的形成，家电市场由“渠道为王”转向“终端为王”，终端的争夺成为厂商战胜对手、获取市场的利器。终端地位的凸显导致新兴卖场及家电连锁专卖店成为各厂商不惜重金攻占的“制高点”，各种家电品牌的专卖店更是随处可见，渠道争夺狂流由此形成。 　　太阳能热水器也被卷入这股狂潮，设专卖、进卖场、寻连锁，一片风风火火，但从整个太阳能市场来看，太阳能市场的渠道规划仍然是滞后的，依然是制约太阳能快速发展和普及的瓶颈。由于太阳能产品自身的特殊性，决定了传统家电市场并不是十分适合太阳能的胃口，特别是在日益细分的市场，更需要销售渠道的重新规划。 　　从专卖店渠道来说，在不少区域市场已经产生了数目庞大的各种太阳能专卖店群体的产生，并演化为“太阳能一条街”。但是相对于绝对数量来说，太阳能专卖店的质量是制约发展的不利因素，无论是从规模实力、网络资源还是经营理念和规范等方面，都远不能适应太阳能这个新兴行业的发展需要，特别是在一、二级市场，弊端更加明显。 　　不过，专卖店在相当长的时期内仍然会是太阳能市场的主要渠道，甚至在乡镇和农村市场是绝对渠道，但是要充分发挥这个主渠道的作用，必须从厂家的专营管理和专卖店经营管理与思路上下工夫。 　　专业卖场与家电连锁是太阳能近年来刚刚新兴的渠道模式，但从发展趋势看，并没有像太阳能行业那样取得快速的发展，在卖场和专业连锁店还没有形成气候，甚至有些厂商在进入卖场和专业连锁店后不长的时间内就选择了退出。出现这种情况主要有以下几个原因：第一，厂商不主动。由于终端资源的日益稀缺性，终端的各种费用“爱你没商量”，再加上单个售点销售数量的限制，导致渠道销售边际成本急剧飙升，厂商进入积极性受挫；第二，渠道商不满意。由于太阳能体积庞大，要设立太阳能专柜需要比其他产品种类大得多的空间，影响了整体店面空间的利用率、整体店堂的美观度；第三，消费者难认可。太阳能“半成品”的特点，安装设计、使用维护和产品本身同样重要，但目前大部分厂家的维修服务网络并不完善，主要由经销商自己负责，而很多的经销商就是专业店的店主，售后更方便。同时，再经过卖场各种费用摊分，价格并没有优势。种种原因导致太阳能在卖场和专业连锁店的优势无法体现出来。据了解，包括清华阳光在内的许多太阳能品牌已经在南京和其他部分区域撤出了卖场或家电专业连锁渠道。 　　在专卖店发展不力、家电卖场和家电连锁未形成气候的情况下，伴随着小区统一安装和商用集中供热工程的需求逐步增加，太阳能市场的另一种新型渠道——工程销售渠道则渐露端倪，引起众多厂商的重视，并成立专门的工程销售项目。 　　 太阳能未来发展模式决定渠道选择 　　太阳能市场是一块诱人的蛋糕，如何从这块蛋糕上多切一点下来，需要厂商从包括成功规划渠道等方面形成自身的强势。渠道的规划需要对市场的全盘把握，不同的细分市场需要不同渠道支撑。总体而言，太阳能市场可以简单划分为城市市场和农村市场两块，这两块市场的不同的特点，决定未来太阳能主要存在两个渠道选择——工程销售渠道和新型专卖代理渠道。 　　城市太阳能：但听新人笑——工程渠道唱响主旋律 　　太阳能作为可再生、无污染的环保资源在使用中遭遇发展瓶颈已经引起相关主观部门和行业的重视。目前，国家经贸委正会同建设部和国家标准化管理委员会等有关单位制定与建筑结合的太阳能热水器屋顶构件国家标准，并将在联合国基金的支持下，组织实施太阳能与建筑一体化示范工程。相关报道显示，在南京和上海等一级大城市，许多房地产开发商和太阳能供应商已经联合起来，营造太阳能住宅新模式，已经成为楼盘的一个新的“卖点”，从客观角度来说，这种模式也将导致未来太阳能在城市销售模式发生革命性的转变，太阳能将由单独购买安装向小区集中统一安装及商用集中供热工程安装转变。销售模式的转变，必然要有相应合适的渠道来实现这种模式。在集中采购安装的购买模式下，现在家电市场所追求的终端卖场和专业连锁的渠道选择对太阳能显然没有意义。同时，集中采购安装，首先增大了单次的交易额度，降低渠道费用，采购商会掌握更大的谈判主动权。其次由于需要与建筑物进行配套，要求提供商在技术支持、量身订制的配套实现以及后续保障等方面提出更高的要求，这些都决定了规模小，实力不强的专卖店没有能力同采购商形成对等关系，导致城市专卖代理的空间越来越紧缩，取而代之的是厂家直接成立的专业对接项目组或者是厂家和经销商共同组建的区域机构，形成太阳能建筑产业体系。 　　可以预见，未来城市太阳能渠道不需要也不可能是专业卖场与连锁，专卖店也将只能拾遗补缺，最终必然走向“集权式”的工程渠道。 　　农村太阳能：旧瓶装新酒——专卖店模式是主流 　　据中国五金制品协会统计，目前中国城市家庭中，57.4% 拥有燃气热水器，31.3% 拥有电热水器，拥有太阳能热水器的只有7.6%，但在城市家庭的购买预期调查中，三者的比例将演变为35.8%、30.2%、23.2%，太阳能热水器的比例将大幅度增长，开始成为燃气、电热产品的重要竞争对手。同时，太阳热水器以其环保、经济和能源可再生性越来越受到城区和边远地区的青睐，太阳能将迎来高速发展的黄金时期。相对于城市来说，农村太阳能市场基本是从零开始，目前存在90%以上的市场空白，太阳能在农村潜在空间巨大。 农村市场最大的特点是消费的分散性和经济水平限制下的选择性。农村的收入水平相对较低，消费成本是消费选择考虑的重要因素，即使实施了工农统一电价政策，大功率的电热水器也会成为进入农村市场的致命障碍，况且很多农村区域的电网根本就承受不了众多大功率的用电器，甚至我们还有一些农村和边远地区根本没有电，同样燃气热水器也因使用成本问题在农村市场开拓困难，太阳能热水器使用的经济性和消费的选择性决定了太阳能将问鼎整个的农村市场。 　　购买行为决定太阳能在农村市场的渠道形式。农村的居住特点是相对分散和独立，自由购买是主流，并且地域广袤，这样的市场环境必然支撑了大区域代理下的相对固定小区域的专卖店渠道的发展。但是，农村市场的相对独立和消费水平相对较低，厂家或大区域经销商要在大区域内形成小区域的市场细分，并在代理内容上作好统筹安排，形成强势下游分销资源，小区域代理专卖店也要选择好适合自己经营的品牌和产品类别，同上游渠道形成严密渠道网络控制市场。同时，由于农村消费在很大程度上具有口碑效应和攀比心理的特点，因此，厂家或大区域代理要协助专卖店在既定的区域形成优势，必须在适合的性价比的前提下，抓住时机适时以多种形式疏通地区市场，同时要加强潮流性的引导，以最终形成农村消费的群动效应。 　　庞亚辉：上海卓跃企业管理咨询公司首席顾问，职业经理人联盟（PMA.COM.CN）网首席执行官，资深投资顾问、品牌管理及公共关系专家。 　　方龙胜：上海卓跃企业管理咨询公司顾问，渠道管理专家、资深公关策划人。

如何创业致富的十个窍门

从当今社会经济发展特点来看，人们的工作大致可分为三种类型：国家公务员、雇员、老板。

恐怕很多人都想自己做老板，但是谁都知道，老板有老板的难处，并非人人都当得了老板。做一个赚钱的老板，一个事业有成的老板是需要勤奋和智慧的。任何事业都是由小到大，在不断总结经验、积累资金的过程中，慢慢发展起来的。

我们在总结前人经验的基础上，结合当代社会发展特点，总结出了以下十大窍门：

1、将创业资金数额减到最低别举债，别投入全部家庭储蓄。成功机会只有20％至30％的新事业，不值得这样冒险。你计划的事业要由现有的构想和你个人才华及专长做起，而且只需要少许现金。

2、学习销售自己身为企业经营者，只要你知道如何销售自己，初期投资并不需要准备大笔资金。开业30天内，你就可以找到客户，现金60天内就会进来，帮助推动业务成长。

3、对客户要大方新事业不宜对顾客收费过高，甚至为顾客提供免费服务，让他们知道你能做什么。就算没有签约，他们也会介绍其他付费客户。有时，要懂得小鱼钓大鱼的道理。

4、开始时条件不妨简陋些笔者曾在卧房一角，以一桌、一椅、一台小电脑，开创顾问公司。5年内，公司收人超过50万，规模逐渐扩大至有自己的办公室和12位员工。

5、一切电脑化打字机及人工作业方式，在目前市场上已无竞争力，书信往返、会计、市场、文书、销售都不例外。从第一天开始营业即要使用电脑。

6、长时间工作把会计、书信等行政工作留到夜晚。这些事绝对不能占用朝九晚五的时段。这个黄金时段只能用来建立人际关系，作简报，打电话，或与客户面对面交谈，晚上回家后才从事不会产生收入的工作。

7、爱你的顾客永远有礼貌地和顾客说话，不论他们有时多么令你生气。记住，顾客不仅是上帝，还是独裁者，要尽力使顾客满意。我的做法是，介绍上虽指明服务项目，但我经常超越合约项目，提供更多服务，超过顾客期望，这便是小企业主最好的广告方式。

8、开始不成功也要继续努力绝对不要放弃，成功经常就在失败的前方。失败代表你已经在正确的道路上，只要失败次数增加，努力的时间够长，途中做出聪明的选择，你终会成功。

9、独自经营开始创业时，避免邀其他人合伙。合伙就像婚姻，你愿意接受这样的束缚吗？更何况，统计显示，婚姻的合伙关系，两对中就有一对以离婚收场。一般来说，如果你想创业，最好自己创业。

10、安排休闲时间尽管待办事项堆积如山，也要强迫自己星期六或星期日休息一天。你损失的那一天，会因为下周生产力增加而加倍补回，而且家人和顾客也希望你这样做，因为休假使人愉快和喜悦。拨出时间运动，和家人出游，甚至看场电影，你暂时抛开业务，工作反而更有效率。

 

创业开店之必赚法则

 

经过辛苦的筹备期之后，创业的梦想在开张大吉的那一刻实现了，但是创业之路到此才成功一半，剩下的一半就要想办法维持生意兴隆，才能永续经营下去。因此，想要成为一家有口皆碑的百年老店，如何在开店后吸引顾客上门、维持生意兴隆，要靠经营者绞尽脑汁了。

    万事开头难，笔者认为，开了头之后，事实就好办多了，一般人创业后会面临的问题，不外乎是如何开源和如何节流，以创造更多利润。大致上说来，开源就是想办法吸引客人上门，不过在“攘外”的同时也要“安内”，并培训员工，以免因人才的快速流动而影响生意；节流当然就是以少量的资源创造最大的利润。在创业初期，如何创造亮丽业绩就牵涉到客户数多寡，如果能拥有一群忠实顾客，这家店就能屹立不倒。这就好像偶像歌星，到哪里都有一大群忠实fans支持，并购买CD、海报等，他们才会愈来愈红，收入也才能跟着水涨船高。因此，忠实的顾客是利润的来源，创业者应了解客户的种类、掌握新旧客户，同时思考如何争取客户、满足客户。在心态上，创业者应主动、真诚关怀顾客，并与他们建立情谊，商店才能具有魅力。

    故创业者想要赚钱，就必须让商店的卖场、商品、服务魅力四射，并搭配促销活动才能成功。

    遵循以下开店法则，让你旗开得胜，必赚无疑。

    一、维护卖场魅力：开店前，创业者都要针对卖场做了一番规划，尽量呈现出最吸引人的风貌，不过，开店后，不能对这一方面掉以轻心，应时时维护它，秉承“3S法则”―Somethingspecial、Somethingdifferent、Somethingnew，才能使你的卖场永远抓住顾客的视线。

    二、追求商品魅力：企管顾问公司总经理谢志明认为，现在的消费者都喜欢“俗、大腕、满意”的商品，除非是品牌的支持者，否则同等的商品除了要比价位、性质外，还要比谁的功能多、效果好。因此，未来不管是谁的天下，有一点是可以确定的—“更完美的服务”，也就是重“质”重“量”，再加上适当的“精神服务”。在商品部分，就是质量并重。

    三、提高服务魅力：卖场、商品的魅力有了，再就是提高服务的魅力，也就是员工要让客人觉得店里面的每个人都很友善，上门消费是种享受。

    四、定期举办促销：促销往往是最直接、最有效的提高业绩的方式，尤其在看似景气消费却下滑的内冷外热之时，促销更显重要，可增加新鲜感。谢志明建议，最好依店家的业绩决定促销方式，才能发挥效用。例如属于计划性购买的和冲动性购买的商店促销方式就大异其趣。

    五、如何留住员工的心：员工的良莠、稳定性对一家店的影响很大，尤其是在创业初期，而创业中后期则可能面临员工被挖墙脚的情况，因此，如何抓住员工的心，就成为当小老板的必修课程。有些员工并不是非常在意领多少钱，而是在乎有没有成长，如果老板只忙于赚钱而忽略员工，员工的向心力就会大减。想要留住员工的心当然就要激发员工的斗志，让员工觉得满足，他们就会努力工作，力求有所表现，这时老板如果顺势再补句话：“今天辛苦了，要好好爱惜自己的身体，不要太劳累了”，便可以让员工更加卖力。

在单位，我可能是最令大家羡慕的男士了。大学毕业后顺利考取公务员，最后进入航空公司办事处，刚刚三十出头就晋升为办公室主任。达到婚龄时，又适时认识了刚从空姐岗位退下来被外资公司高薪聘请为人力资源部经理的妻子。结婚后，在单位的福利补贴下，在东三环南段的潘家园拥有一套150平方米的住房。婚后一年，增添了活泼可爱的儿子，随后又以一次性付款的方式，开回了一辆桑塔纳“时代超人”。 房子、车子、妻子、儿子、票子我全部都拥有了。

    妻子温柔又美丽，可是我却开始越来越觉得自己对妻子没有激情了。成为有车一族后，下班免不了会有同事坐我的顺风车，坐得最多的就是刚进公司不久的小秘书。她住在国贸桥附近，和我顺路。小秘书刚大学毕业，正是花样年华。进入收入丰厚的航空公司，拿着大把的钞票自然是不遗余力地打扮自己，从化妆品到新款时装，让我每天看得眼花缭乱。

    我的心便开始花了，尽管还没什么实质性的进展，但我知道跨出那一步只是迟早的事情。回到家，看着甜蜜地喂儿子吃饭的妻子，心里多少也会有一点愧疚。但是，心仍然开始不可避免地背离，我甚至开始憧憬那一天的早日到来。

    就这样到了12月7日，从下午2点开始雪开始飘飘洒洒地落了下来，到下班时地上已经有了薄薄的一层，我走出办公室没有丝毫犹豫地把车开了出来。副驾驶位上坐着的当然还是小秘书，车上了机场高速，情况不妙了，平时道路宽阔，车速可以跑到100码以上的路面突兀地拥挤了许多，勉强以在长安街上晨跑的速度一点一点地往前蹭。

    根据以往的经验，只要四环一闹“肠梗阻” 三环绝对会“便秘”， 可是车在高速上半点不由人。8点半，终于在三元桥绕上了三环，车刚上三环主道，满眼黑压压的车顿时让我倒抽了一口冷气，不幸遭遇新世纪最严重的大堵车了。

    手机在这时候响起了，是妻子打来的。她说她已经步行回家了，孩子也已经接了。她问我估计什么时候能到家，我随口道：“12点以前能到家就不错了，你早点休息吧。” 便挂了电话。小秘书终于对着镜子补好了唇膏，嘴唇在欧莱雅唇彩的滋润下如水晶般充满诱惑，她又借口暖气太热脱掉了大衣，一件天蓝的珠光紧身毛衫将身体的曲线勾勒得淋漓尽致，难道在这个堵车的雪夜会发生那让我憧憬的故事吗？

    刚准备对小秘书有所暗示，电话铃又响了，是一个朋友，他也被堵在了半路，估计他和我的遭遇一样，便打来电话和一起诉苦打发时间，不知不觉时间已经到了10点，车在打电话的功夫里一直在慢慢地向前蠕动着，整整一个半小时大约只前进了不到2公里。在农馆附近终于蠕动累了，便又集体趴了下来。

    再一次鼓起勇气准备开口，妻子的电话又来了，问我到了哪儿，我很不耐烦地告诉她还在农展馆。轻轻将右手搭在小秘书的肩膀上，她肩膀一动，我的手滑了下来。我不知道她这是婉拒还是半推半就，不敢贸然行事。我只好终止冒失的行为，开始有一搭没一搭地和她找话题闲扯，一个小时又过去了。我们从车里播放的席琳狄翁的CD谈到曾火爆的《泰坦尼克号》再委婉地转移到爱情这一主题，终于绕到了正题，再剩下的就只需要我的一点点暗示和小秘书的反应了 。

    就在这关键时刻，电话又来了，还是妻子的。还是问我现在到哪里了，我强忍火气告诉她我已经到了京广桥，妻子很开心地告诉我：“累死我了，终于快找到你了。我现在已经走到光华桥了，我怕你肚子饿，煲好了汤盛在保温瓶里就出来了，又怕坐车找你和你错过了，只好顺着三环走过来找你。对了，我就在靠你这边的马路牙子上往前走的，你要是看见我了 就叫我一声，我一路上使劲瞅车牌，眼睛都花了，可别把你漏过去了。” 妻子挂了电话，我开始发呆：妻子在满心期盼地为我煲汤，从潘家园步行到光华桥给我送来，可我却在车里计划着如何吸引另外一个女孩，我还是人吗？

    看我一脸沉重，小秘书问我：“你刚才不是说要告诉我你心目中的罗丝是谁吗？ 说啊！”我凝视着她的双眼，一字一顿道：“是我妻子，是马上给我送汤来的我的妻子。”

    远远地看见了妻子的身影，我使劲地摁着喇叭，又一个劲地变更远近光灯，妻子兴奋地朝我挥手，我冲出去一把将她揽进了怀里。回到车时，小秘书已经悄悄地坐到了后排坐椅上。 我向妻子介绍她是我的同事，妻子很热情地邀请她赶快趁热喝一碗汤，那天的汤香浓无比，肌肠辘辘的我和小秘书将一保温瓶汤一扫而光。吃饱以后，我问妻子：“孩子呢？”妻子笑笑说：“我做好饭喂他吃完了，让他在家好好呆着我就出来了，他现在可能还在家等着我们呢。” “你没吃饭？”我一愣。“本想过来陪你一块在车上吃的，你有朋友在，你们就先吃吧，我呆会儿回家再吃。”

    车到国贸桥小秘书下了车，10分钟后我的手机收到了一条短信息，是小秘书发的：你有一个多么好的妻子啊，幸亏我没有做出对不起她的事情，我喝了属于她的那份汤，绝不能再夺走属于她的男人，我承认我失败了，不是败给了人，是败给了一碗汤，一个如此用心煲汤的女人是值得每个男人为之珍惜一辈子的。

    妻子问我是谁的信息,我一笑：“是小秘书的，她夸你的汤很好喝，夸我有眼力，找了一个优秀的妻子。” 妻子甜蜜地笑了。这种女人是值得每个男人珍惜一辈子的.

进出口贸易融资方式

 

  随着我国对外贸易的迅猛发展，国内各商业银行的贸易融资品种日益丰富。但在具体操作过程中，一些业务品种，如开证授信额度、打包放款、提货担保等发展很快；另一些业务品种，如进口押汇、透支额度、出口托收项下押汇、贴现等，由于未得到进一步开发，处于停滞状态。下面从拓展国际贸易结算业务和降低风险两个角度介绍和剖析几个未得到进一步开发或正处于停滞不前状态的贸易融资品种:

一. 进口押汇
　　进口押汇是指开证行在收到信用证项下单据，审单无误后，根据其与开证申请人签订的《进口押汇协议》和开证申请人提交的信托收据，先行对外付款并放单。开证申请人凭单提货并在市场销售后，将押汇本息归还开证行

从某种意义上看，它是开证行给予开证申请人的将远期信用证转化为即期信用证+进口押汇这样一种变通的资金融通方式。但由于一些银行以进口押汇之名掩盖垫款之实，故其业务发展受到一定限制

　　其实，对于银行而言，无论是与一般的流动资金贷款相比，还是与远期信用证相比，相当于专项贷款并使银行押有货物所有权的进口押汇，实际上安全得多，收益也更好。而对外贸企业而言，进口押汇一方面使贷款期限比较灵活，可以降低成本；另一方面在人民币贷款利率与国外相应贴现利率基本持平的情况下，可以利用人民币而不是外币押汇，以防范汇率风险。当然，从银行的角度看，它还可以通过完善内部制度、收取一定保证金、严格审查进口商品并调查其市场前景等多种措施，以避?quot;假押汇、真垫款"和因进口商品不适销对路造成不能及时归还押汇本息的情况发生

　　二. 进口托收押汇
　　进口托收押汇是指代收行在收到出口商通过托收行寄来的全套托收单据后，根据进口商提交的押汇申请、信托收据以及代收行与进口商签订的《进口托收押汇协议》，先行对外支付并放单，进口商凭单提货，用销售后的货款归还代收行押汇本息

　　无论对于银行或外贸企业而言，进口托收押汇的优点和进口押汇相比，大体一致。但银行自身的风险却远远超过进口押汇。因为进口押汇是建立在银行负有第一性付款责任的信用证业务基础上，如果单单相符、单证一致，即使开证申请人不付款，开证行也必须履行对外付款的义务。这样，如果剔除汇率风险和利息两个因素，进口押汇并没有给开证行带来更大的风险。而进口托收则属于商业信用，无论进口商是否付款，代收行都没有责任。但如果为进口商续做进口托收押汇，进口商无疑将原本给予出口商的商业信用转给了代收行，从而加大了代收行的风险。作为代收行，应当根据进口商的资信情况、业务情况、抵（质）押/担保情况，为其核定一个押汇额度，供其周转使用，做到拓展业务和防范风险的有机结合

　　三. 限额内透支
　　所谓限额内透支，是指银行根据客户的资信情况和抵（质）押/担保情况，为客户在其银行往来帐户上核定一个透支额度，允许客户根据资金需求在限额内透支，并可以用正常经营中的销售收入自动冲减透支余额。国内银行的存贷合一即属透支融资方式.

　　限额内透支如客户根据贸易合同，在收到货物后需要向国外汇一笔钱，在帐户里无款或款项不足的情况下，它也不必提前两周或一周向银行申请贷款，而只需在办理好相关批汇手续后，在汇款当日提交支票购汇汇出即可。但目前国内银行较少采用这种融资方式，主要原因在于它现实地降低了银行的赢利水平。从长远观点看，随着我国服务业竞争的不断加剧，银行利润率的降低是必然趋势。

四. 进口代付和假远期信用证融资
　　所谓进口代付，是指开证行根据与国外银行（多为其海外分支机构）签订的融资协议，在开立信用证前与开证申请人签订《进口信用证项下代付协议》，到单位凭开证申请人提交的《信托收据》放单，电告国外银行付款。开证申请人在代付到期日支付代付本息

假远期信用证是开证行开立的规定汇票为远期，但开证/付款行将即期付款，且贴现费用由开证申请人负担。
　　与进口押汇相比，上述两种融资方式对进口商而言，其意义和进口押汇是一样的，运作程序也相似，都是在开证前由开证行与开证申请人签订相关协议，到单后，开证申请人凭《信托收据》换取单据凭以提货，到约定时间归还本息。不同则有以下几点：资金来源不同；信用证种类、利率不同.

进口代付和假远期信用证融资对开证行的风险在开证申请人的资信状况、开证抵（质）押/担保状况及对进口货物的监控水平三个方面。如果是综合授信项下，且出口商为世界上比较有名的公司、进口商品属于比较适销的商品，那么开证行的风险是很小的，收益是丰厚的。

五. 出口托收和出口保理项下押汇
　　出口托收押汇是指采用托收结算方式的出口商在提交单据，委托银行代向进口商收取款项的同时，要求托收行先预支部分或全部货款，待托收款项收妥后归还银行垫款的融资方式.

　　出口保理押汇是指出口商在获得进口保理商信用额度后，发货并将发票及相关单据提交出口保理商（银行）代其收款时，银行以预付款方式为其提供不超过80％发票金额的融资方式.

　　出口信用项下贴现属于银行信用，只要承兑汇票的银行实力雄厚、资信良好，便基本无风险。问题是对中小银行或经济不稳定地区及与我国交往较少地区的银行承兑的汇票如何办理？根据实践经验，可采用三种方式操作：一是对资信良好有较强实力的出口商，可在综合授信框架内办理，适当控制规模。二是争取出口商办理出口信用险，在出口信用险项下办理出口贴现。三是可联系国外大银行无追索权地买断远期汇票，虽然这样贴现率在LIBOR+0.5-3％，可能会高一点，但出口地银行会得到一定收益，出口商也会及时融通资金，因此是可行的.

　　出口托收项下贴现与出口托收项下押汇一样，同属商业信用，风险远比出口信用证项下风险要大。在业务操作中要做到的事项与出口托收和出口保理项下押汇要注意的五方面内容前四项是一致的.

创业融资逻辑十三条

《世界经营者网站》

 

投资人最想知道的是“经营逻辑”，逻辑也就是你去怎样思考一件事。下面的13个有关“经营逻辑”的问题，它们是投资人判断的依据。假如你能把这13个问题答案都准备好，还不能保证一定会有投资人投资你，但是他们一定会对你刮目相看。

    1、企业定位

    企业定位反映出企业的经营策略，在产业价值系统里，你要用自己的产品和服务明确界定自己的角色。我们说劳力士卖的是附加在产品上的身份和名望，可口可乐卖的是品牌和配方。投资人总是试图从你的商业计划书中获得你对于企业定位，进一步说就是你得有与众不同的定位。

    2、执行摘要

    这是吸引投资人愿意了解你的计划的唯一机会。在硅谷，比较标准的商业计划不会超过20页，执行摘要不超过300字，演示的话用Powerpoint不要超过10张。一个逻辑清楚的结构是三言两语就能讲完。执行摘要的重点在于你要按照顺序说明下面这几方面：市场团队、财务、技术。

    3、正当性

    为什么要做？为什么现在做？为什么由你来做？正当性不是合法性，而是正确性。知识和技术的创业通常都是发现问题，然后就要去解决问题，而没有很好的诊断问题。它没有跟投资人很清楚地报告为什么要用某种方法来解决问题，是否还有其他解决问题的方法，这仅仅是从WHY到解决的简单步骤，而没有回答好上面的三个WHY。

    4、你承担什么风险？

    不可以为自己准备救生艇。你今天去创业，那投资人要看你的风险是什么，投资人更多考虑的是你为此投入了多少时间、多少资源、多少金钱，甚至你是否愿意为他放弃你已经非常稳定的工作和收入。投资人不会愿意承担比你更大的风险。

    5、企业远景与经营模式说明

    将好的构想妥为包装。你应当把你的企业标注得有非常清楚的远景，未来几年你的企业会变成什么样的格局，让投资人能有一个期待。

    6、产品与服务基本介绍

    既能说明创意，又能保护自己的智能财产。创业者并不需要将创业计划中的核心技术问题全面透露，你让他感到有意思即可。

    7.最想要解决什么问题？

解决问题而不是制造问题。因为投资人对你的领域可能会很陌生，投资人可能会发现，不需要你那样大的成本就能达到同样的效果。你要清楚界定准备解决什么样的问题，而不要过度设计。找到解决方案，就是找到市场.

8、团队是否完整？缺少什么人才？

    了解自己的不足，诚实面对它并要求协助。创业者的团队通常都有一个特点叫做臭味相投、物以类聚，你能说你们面对市场上其他优秀组合的竞争时，通过他们就能打赢这场仗吗？团队应当吸收各方的优秀人士加入。你的团队如果能够勇于承认你的弱点，可能会获得投资人的帮助，你会得到投资人的真心相待。董事会与创业团队的关系应该是诤友的关系。

    9、顾客在哪里？如何留住他们？

    如果你是顾客，你会如何选择？这一点你应当为投资人解释，但是不要废话。有人说我留住顾客的方法就是不断地给他折价券，其实这完全不算是留住顾客的策略，因为只要别人给了更大折扣的折价券，顾客马上走。应当以好的产品和服务去开发顾客。你要让顾客体验到价格以外不可替代的价值。

    10、投资人的竞争者在哪里？核心竞争力如何？

    新经济时代，竞争者无所不在。告诉你的投资人竞争者在哪里，即让投资人知道他投资的潜在风险是什么？所谓核心竞争力是什么呢？就是发展你的核心成员，运用你的核心技术，达到你的核心目标。

    11、市场占有率几何？如何推论？

    积极进取或一厢情愿，其实只有一线之隔。不进则退，你应该有一个快速成长的规划，你应当告诉投资人，你有多大的野心，你将在多短的时间内获得多大的市场占有率，投资人才有机会为投资得到回报。你要证实你推论的可信性。

    12、何时损益平衡？如何推论？

    推论一定要有数据支持，不能凭空想象。

    13、介绍专业词汇

    展现表达与沟通技巧，这是企业领导人的重要特质。沟通与传播不仅是口才的问题，面对投资人、面对股东、面对那些非专业的人士，你应该有本事把你的专业讲到他们听懂，讲到他们喜欢。

三招教你开拓准客户

《世界经营者》

  很多营销员对开拓准客户都感到头痛，感觉吃力，其实不然，只要我们注意收集客户资料，就不难发现，其实在现有客户群中，还隐藏着很多准客户，存在很大的客户市场，等待我们去开拓。通过转介绍是开拓准客户最为有效的方法，也是保证营销员不断获得准客户的重要资源。通过转介绍，还可减少初次拜访的陌生感，同时有客户的认可，更具说服力，赢得准客户的认可，促成签单。

　　取得客户认同

　　首先应取得转介绍人（客户）对转介绍性质的认可。只有得到客户的认可，客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你，从而获得准客户的详细资料。获得客户认同要做到两点：首先是要有责任感，笃守信誉，有责任心。其次是能为客户提供优质满意的服务，只有以真诚服务打动客户的心，才会获得客户的认可，客户才会放心把这种服务介绍给朋友，把你推荐给朋友，自愿反馈朋友信息。所以，在经营客户时，一定要重信誉，讲信用，以实际行动赢得客户信任，客户才乐意做转介绍。当然也会遇到拒绝提供转介绍的客户，此时，营销员应该尽快找出客户拒绝的原因，打消客户的顾虑，解除客户的担忧，重拾认同肯定。

　　获得准客户资料

　　得到客户的认可后，再聊客户的朋友，客户会把自己对朋友的了解以及情感告诉你，从而获得准客户的详细资料。收集资料时，主要掌握准客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收入和将来可能的最高收入。同时还能获知准客户的兴趣，掌握准客户的情感与性格，为陌生拜访奠定基础。有客户提供的资料，对准客户有了大致的了解和认识，轻松掌握准客户的生活详情，再有计划性地为准客户做准备，对症下药，整理出投保计划书，将更具说服力。

　　准确锁定客户

　　根据自己掌握的资料，认真对准客户进行筛选，选择最具有可能性和最具有购买实力的准客户做拜访，锁定为主攻对象。锁定客户后，选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题，精心为准客户设计投保计划。虽然是陌生拜访，但对客户资料了如指掌，如吃了定心丸，介绍更得心应手，句句说到准客户心坎上。再则是经朋友介绍来的，准客户不会拒你于千里之外，更不会为难你，甚至还会产生一种亲切感、信任感。可以借助自己为客户提供的服务，用事实证明自己的信誉与能力。赢得准客户认可时，再行介绍保险，灌输保险意识，如此双管齐下，作用更为明显，相信会事半功倍。准客户也会打心里接受你的观点，成为你的客户，最后促成签单。

 

怎么更有效地开发新客户,维护老客户?

摘自《世界经营者》

前几天，跟以前的一个老部下，某饲料公司的销售部丁经理进行电话沟通，从他那里了解到他现在的状态是既异常兴奋又高度紧张。异常兴奋来源于目前市场已进入旺季，消费需求旺盛，销量呈钢性增长，提成和奖金没有少拿；高度紧张来源于很多竞争对手都虎视眈眈的盯着他的主要客户，生意还没有开始做，对手或者请客户吃饭，或者高层专程拜访，或者邀请至竞争对手厂家参观考察，或者以更优惠的政策利诱，手段和方法五花八门，确实难以招架。

　　为什么这个时候很多厂家都将新客户的开发作为销售重点？原因很简单：接近年底，对于很多厂家来讲，又到了一个新客户的开发黄金期。这个时期厂家开发新客户相对开发投入成本较低，而开发成功概率特别高。因为任何厂家都明白如果错过了这个时期，新客户的开发乏力，将会严重影响厂家第二年市场份额的提升和销售目标的达成。　　

　　为什么年底是新客户开发黄金期？

　　客户与原有厂家签订的合同接近到期或者已经到期。销售人员平时在拜访和开发新客户时，经常会被目标客户以“与现有厂家已经签订了合同，没有办法再接收新厂家，等合同到期时，你再来找我”。客户与厂家签订了合同，客户不会轻易接受新厂家的原因主要有：一是原厂家作了承诺，有专销奖或者其他奖项，客户若接受新的厂家，可能专销奖没有了，客户利益将受到损失；二是原厂家给客户设立了目标销量，达成了可能有年终销量奖或者年终返利，而客户本身的销量有限，客户若再代理另外的厂家产品销售，都将分散部分资金和精力，会影响原厂家所下达销量目标的完成，那么客户可能拿不到或者不能完全拿到原厂家给客户设定的目标奖励。在客户与原厂家保持着合同关系时去开发他，客户肯定有顾虑。而在客户与原厂家合同即将或者已经到期的时候去拜访和开发他，客户与原厂家没有了太多的利害关系，相对谈判气围会轻松点，成功的机率较高。

　　客户正盘算着第二年的经营计划。接近年底，客户一般也会反省自己，不断回顾和总结自己生意上的得失：现有的厂家到底给自己带来了什么？投入了多少？回报了多少？还有哪些问题与不足等等。可能他们也在思考和捉摸着第二年的经营计划：选择什么样的合作厂家？投入多少资金？重点开发哪些市场？招聘多少人员等等。

　　如果厂家选择这个时候前往，不断的探询客户的需求，并以顾问的方式帮助客户分析他目前存在的问题与发展机会，把握时机，推介厂家及厂家的主要产品，强调厂家及厂家的产品能针对他的这些问题提供系统的解决方案。在客户潜意识里有需求时，去说明客户，与客户能产生共鸣的点多一些，相对开发的成功率要高些。　　

　　处于新客户的开发黄金期，厂家的主要任务是什么？

　　防止老客户被竞争对手蚕食。在新客户的开发黄金期，很多厂家会将新客户开发作为一个重要的销售任务下达给销售员。很多厂家在新客户开发上从人员安排、激励政策、措施保证等方面全力以赴，力度非常的大。而在一个市场上，客户资源是有限的，如果一个厂家开发了一家新客户，那就意味着另一个厂家流失了一个客户或者客户销售另一个厂家的销量将会减少。在新客户开发的黄金期，好好保护自己的客户，使自己的客户不被竞争对手所蚕食，是厂家的首要任务。

　　不断的开发新客户。在空白市场上或者在老市场上开发一个优秀的新客户，可以给厂家带来销售网络的增加、市场覆盖面的扩大、销量的增长、市场份额的提高、销售网络格局的稳定、品牌知名度的提升等全方位的利益。在新客户开发的黄金期，除了保护现有的客户不被竞争对手蚕食外，还应该组织和布署很大一部分的资源和力量，力争使厂家在新客户的开发上有所突破。　　

　　厂家如何防止老客户不被竞争对手蚕食？

　　方法一：提前或者推迟合同的到期时间

　　厂家在与客户签订经销合同时，使合同签订到期的时间较新客户开发的黄金期提前或者推迟，尽量与新客户开发黄金期错开。很多厂家的客户流失原因在于竞争对手知道一般客户年底合同即将或者已经到期，这个时间段，竞争对手频繁的搜索和拜访目标客户，通过关系、价格、促销、优惠等强有力的手段与攻势，吸引和蚕食目标客户。因此，厂家可以考虑在与客户签订合同时，首先与客户作充分的沟通，告之客户为了便于操作和更有效的维护客户的利益，贵厂家的合同到期日期为7月30日或者为第二年的2月30日，尽量避开很多厂家12月底合同到期的高峰期。

　　方法二：稳定核心客户

　　接近年底时，厂家应该根据20：80原则，重点把握和稳定好给厂家带来80%销量和利润贡献的20%核心客户，厂家中高层分工负责，安排好行程路线，直接深入市场一线，重点走访核心客户。与客户进行坦诚交流，重点说明客户在厂家的重要性、他们对厂家的贡献、厂家下一步针对他们的主要经营方针、销售和服务政策及厂家的未来规划，厂家中高层应听取客户的意见和建议，及时了解并消除客户的顾虑和问题，最大限度答复或者满足客户的需求，从而进一步增加客户对厂家的信心。特别是比贵厂家实力和规模更强或者实力和规模相当或者对贵厂家的产品构成威胁的竞争对手已将其定为重点开发对象的核心客户，厂家应该由销售部部长或者营销副总甚至总经理亲自出马，从感情、精神、利益、政策上全方位的影响和稳定核心客户，使之死心踏地的跟着厂家走。

　　方法三：客户年会上做文章

　　年底，将核心客户和优秀客户集中邀请到厂家所在地召开客户年会。会议聘请专家教授或者资深人士就当前客户对厂家抱怨最多或者顾虑最大的问题进行专题讲座，从理论或者外部环境的变化角度来消除客户顾虑，以提升客户经营意识及改变对厂家的看法。会议期间分小组开展研讨会，每小组指派一名厂家有影响力和有威望的人（销售部部长、营销副总、总经理等）作为会议主持人，主持人引导客户就厂家的产品、人员、政策、销售、服务等在销售过程中存在的问题、困惑和想法真实准确的表达出来，每小组指派一名记录员将客户提出的问题和意见全部记录和收集起来，然后汇总、整理，并对这些问题根据紧急性和重要性分类，并列出时间进度表和落实部门和责任人。在会议结束时，利用1-2小时的时间，对客户提出的问题进行总结和答复，告诉客户解决方法和解决时间。会议期间向客户介绍厂家新的商务政策。同时对上年度的优秀客户进行表彰和奖励，并与客户签订下年度的销售合同。

　　不给竞争对手任何机会。一旦竞争对手盯上了你的客户，特别是客户有所心动时，如果是强势品牌厂家销售代表应该很强硬的告诉客户：不能接受新的厂家，如果引进其他厂家，厂家将取消客户的专销奖或者独家经销权或者资金垫底等政策。然客户还是一意孤行的话，厂家可以采取适度的手段如书面警告、物色新的意向客户、取消某些政策、收缩资金等；如果是弱势品牌厂家，销售员发现竞争厂家有将对自己客户下手的苗头，马上以书面形式向厂家领导汇报并申请重磅目标销量促销，抢在竞争对手的前面，对客户进行重磅目标销量优惠促销活动，增加客户库存或者资金占有率等。一旦客户有所心动，厂家销售员甚至销售主管应该站在客户的立场与角度，帮助客户分析他目前的处境和状况，说服客户这个竞争厂家的产品或者价格或者销售政策等不适合他，打消客户再接受另外厂家的念头。　　

　　厂家如何在客户开发黄金期开发更多的新客户？

　　第一步：达成共识

　　厂家要在接近年底客户开发的黄金期，收获更多的新客户，首先销售团队所有成员包括销售主管、销售员就此时是开发新客户最佳时机及新客户对于销量增长、网络格局、市场可持续发展等方面的战略意义和重要性方面达成共识。厂家可以召集所有的销售经理和销售员选择在10月份召开一次新客户开发研讨专题会，研讨的内容包括公司近3年客户开发、流失及销量分析、新客户开发的重要性、新客户开发的最佳时机、新客户开发存在问题等等，其目的在于使销售团队所有成员认识新客户开发的重要性及紧迫性，认同此时是新客户开发的最佳时机。

　　第二步：精心准备

　　“凡事预则立，不预则废”。在销售员正式开发新客户前，厂家应该制订《新客户开发标准手册》或者《新客户开发行动方案》等标准化的资料，以作为销售员行动的指南。其内容包括新客户的标准、新客户开发的主要来源与分布、新客户开发的程序、新客户开发产品及公司销售陈述、新客户开发常见异议及解答方法、合同签订文本及签订方法等等。为了提高客户开发的成功率，厂家应该以《新客户开发标准手册》或者《新客户开发行动方案》等标准资料为参照，由销售部召集销售员，市场部或者培训部负责通过角色扮演等摸拟演练形式培训销售员，提升销售员的客户开发的实战能力，使所有销售员都是客户开发的高手。

　　第三步：付出总有回报

　　很多销售员总是抱怨自己市场上没有适合自己公司的客户，新客户开发进度缓慢或者为了应付公司下达的新客户开发指标随便开发，开发多少流失多少。总之，新客户开发不尽人意。成功开发一个优秀新客户，其过程是漫长且复杂的。这个过程包括客户普查、客户筛选、客户资信调查、客户谈判、合同签订、订单下达等等，每个环节都是复杂的。客户普查越全面，摸底和掌握的客户越多，客户资信调查越深入，了解客户越全面，客户越接近厂家的标准，客户谈判越到位，成功的概率就可能越高。新客户开发从普查到最终订单下达、供货这个过程，需要销售员投入大量的时间、体力、精力和心力。销售员应该记住：付出总有回报。但销售人员应当注意合理安排开发新客户和维护老客户的时间，依笔者的经验，销售经理应将80%的时间投入到新客户的开发上，20%用于老客户的维护；销售员应将50%的时间投入到新客户开发上，50%时间用于老客户的维护。这样，才有可能保证老客户稳定，新客户不断增多。

　　第四步：好马吃好草

　　很多厂家的销售激励政策很简单，主要采取销售回款提成的方式，有时销售回款的增长不是因为区域新客户增加或者销售员精细化运作市场而产生的，更多的是靠销售进入旺季，市场本身自然增长所产生的。这，必将使销售员自我感觉良好，当然也不会花心思和时间去开发新客户。而新客户开发是关系到厂家未来销量增长，市场可持续性发展的大事。因此，厂家应在销售团队内部应建立新客户开发激励和约束机制，奖优罚劣。厂家可以考虑以下办法：一是设立新客户开发奖，规定：新户开发黄金期间，每个销售员每月必须提供10个意向客户，每少一个扣50元；每月必须成功开发一个意向客户，每少一个扣100元，每多一个奖200元；二是根据开发新客户的数量（60%）和累计回款总额（40%），在销售内部开展新客户开发黄金期新客户开发竞赛活动，评出最佳新客户开发贡献奖，并给予重磅物质如笔记本电脑、现金等奖励；三是将新客户开发的结果按成功开发数量与销量贡献两个单项每月排名，并张榜公布，对前三名分别给予500元、300元、100元奖励，后三名给予200元、100元、50元罚款。（厂家还应防止销售员钻空子，如销售员借客户亲朋戚友之名开户头提货，实际销售还是原客户。针对这种情况，厂家销售主管和市场部人员利用下市场拜访客户的机会细心检查，一旦发现，给予违规销售员、销售经理收回奖金、警告、内部通报、黄牌、下岗、甚至开除的处分。销售员只追求新客户的量而忽视了质，除了新客户很容易流失之外，还将使厂家现有的市场秩序和价格体系崩溃，因此，新客户的开发既要保证开发的数量还要保证开发的质量。针对这种情况，厂家应该制定新客户开发的标准，包括新客户资金状况、信誉状况、经营意识、经营能力、销售区域范围、销售规模等等，销售员严格按此标准筛选和开发客户；同时也应界定新客户开发成功的标准：厂家连续3个月为其供货，且每月的供货量不少于X万元，或者3个月累计供货量不低于XX万元。达到以上标准的才能算是新客户成功开发。